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演讲与口才-投其所好,能言巧辩

时间:2013年03月12日来源:福建教育在线作者:kcceo点击: 【字体:

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    辩论在日常生活中随处可见,论辩是参辩双方的一种逆向抗衡,而这种抗衡往往针锋相对,僵持不下,要想突破僵局,取得论辩的胜利,不妨另辟蹊径,变逆为顺,采用一种“投其所好”的战术,从顺向的角度,向对方发起一场心理攻势,在顺的过程中化解对方的攻势,发现对方的破绽,捕捉突破的战机,从而出其不意地战胜对方。
  一、“投其所好”,捕捉战机
  律师乔特斯为有杀妻嫌疑的拉里辩护,这时律师麦纳斯提出了对拉里十分不利的证据:拉里曾向麦纳斯提出过,要麦纳斯帮助他与妻子离婚,并由此推论拉里在无法达到离婚目的时,会采取极端措施。
  乔特斯知道要直接反驳“要求离婚就有**动机”是困难的,于是他采取了“投其所好”的策略,与对方周旋,以图找到最佳战机。乔特斯向麦纳斯承认,自己对离婚是外行,一边恭敬地问对方是不是很忙。麦纳斯踌躇满志地回答:“要我处理的案子要多少有多少。”后来又补充说,每年至少有200件。乔特斯赞叹说:“呀!一年200件,您真是离婚案的专家,光是写文件就够您忙的了。”麦纳斯的声音犹豫起来,感到说得太多人们难以相信,就只好承认说:“可是……其中有些人……嗯……因为这样那样的原因改变了主意。”破绽出现了,乔特斯抓住这一点,进一步诱导道:“啊!您是说有重新和好的可能,那大概有10%的人不想把离婚付诸行动?”麦纳斯说:“百分比还要高一些。”“高多少,11%?20%?”“接近40%。”乔特斯用惊奇的眼光盯着他说:“麦纳斯先生,您是说去找您的人中有近一半最后决定不离婚?”“是的”麦纳斯这时有些感觉到了,但退路已经没有了。“嗯,我想这不会是因为他们对您的能力缺乏信任吧?”“当然不是!”麦纳斯急忙自我辩解,“他们常常一时冲动,就跑来找我,可是一旦真的要离婚,便改变了主意……”他突然止住,意识到自己上当了,“谢谢,”乔特斯说“你真帮了我的大忙。”
  在这场法庭论辩中,乔特斯见正面反驳难度较大,就采用了“投其所好”术,从侧面迂回,他先坦率地承认自己对离婚案是外行,恭维对方很忙,当对方得意忘形,胡吹自己处理离婚案件的数目时,他又进一步恭维对方是离婚案专家,当对方感到吹过了头,说有些人因这样那样的原因改变了主意时,战机出现了,乔特斯抓住这一点,步步诱导,使对方说出了自己否定自己的话。
  由这个实例可见,在论辩中如果正面说理难以奏效,可以采用“投其所好”术,与对方巧妙周旋,对方对抗心理弱化,疏于防范,就有可能自我暴露出一些破绽,这就为我方提供了战机,我方乘隙而入,一举制敌,可见“投其所好”是论辩中的“迂回”之计。
  二、“投其所好”,诱敌入彀
  一天,一位面容娇美的女青年在马路上走,突然她发现后面有一个“摩登”男青年在其后紧追不舍,怎么办呢?她忽然有了主意,她回过头来对这个男青年说:“你为什么老跟着我?”“摩登”男青年说:“您太美了,真让人着迷,我真心爱您,让我们交个朋友吧!”姑娘嫣然一笑,说:“谢谢您的夸奖,在我后面走的姑娘是我妹妹,她比我更美。”“真的吗?”“摩登”男青年非常高兴,马上回过头去,但却不见姑娘的身影,他知道上当了,又去追赶那位漂亮姑娘,质问她为什么骗人。这位女青年说:“不,是你骗了我,如果你真心爱我,那么为什么去追另一个女人,经不起考验,还想跟我交朋友,请你走开!”“摩登”男青年被说得面红耳赤,讪讪地溜走了。
  这位女青年之所以能制服“摩登”男青年,就是顺着对方贪图美色的心理,“投其所好”,设计诱之,对方不知是计,却去追更美的姑娘,这就使其丑恶的嘴脸暴露无遗,女青年顺势反击,让对方自暴其丑,无地自容,达到了目的。
  从这个实例可见,论辩中的“投其所好”术,实际也是一种“诱敌”战术,抓住对方的需求和动机,设下圈套,诱敌深入,对方进入伏击圈后,我方就可猛烈出击,战胜对方。
  三、“投其所好”,巧布疑阵
  有一位顾客来到某酒店喝酒,店主以半杯酒当满杯卖给他,他喝完第二杯后,转身问店主:“你们这儿一星期能卖多少桶酒?”“35桶。”店主洋洋得意地回答,“那么,”顾客说,“我倒想出了一个能使你每星期卖掉70桶的办法。”店主很惊讶,忙问:“什么办法?”“这很简单,你只要将每个杯子里的酒装满就行了。”聪明的顾客在此利用店主唯利是图的心理,“投其所好”,巧设圈套,待其落入,再奋力一击,揭露了店主的半杯酒充一杯酒的恶劣行径。
  此种说法比起一般的斥责要有力得多,也深刻得多,由这个实例可见,“投其所好”术又是论辩中的“疑兵”之计,可以迎合对方的某种爱好和某种心理,巧布疑阵,麻痹对方,使之放松警惕,误入陷阱,从而达到战胜对方的目的。
  四、“投其所好”,反客为主
  一位知识测验的主持人向一位应考者提问:“先生,据说您是足球方面的行家,理所当然知道所有足球方面的事,是吗?”“那当然。”应考者悠然地答道,“那么,请问球门上的球网有多少个孔?”应考者一愣,但随即镇定下来,说:“能提出这样问题的一定是知识十分渊博的大学问家。”“那当然。”主持人面露喜色地答道。“那么,你一定知道保塞尼亚斯是一个什么样的人,他研究的是什么学问?”应考者问道。“保塞尼亚斯是古希腊一位能言善辩的哲学家。”主持人自信地答道。“完全正确。”应考者又问道:“你知道有关保塞尼亚斯的一件轶事吗?有一次,雅典的首席执政官听说保塞尼亚斯很有口才,想当众考他一下,就请他出席贵族会议,首席执政官让每一个贵族议员提一个难题,请他用一句话来回答所有的难题,贵族议员一个接一个向他提了几十个难题,而保塞尼亚斯只用了十分简单的一句话就回答了所有的难题,你知道他说的是一句什么话吗?”“面对这样多的难题,他只能说‘我不知道’。”主持人得意地回答。“完全正确,您真不愧为是保塞尼亚斯的后代。”应考者又问道:“今天我想再提一个问题,你还能再用一句话回答吗?”“请问吧!”主持人颇为自负地答应了。“那么,现在我问你,足球球门上的网有多少个孔?”“啊,嗯……”主持人无言以对。
  在这里,应考者面对主持人的刁问发难,先巧妙地回避,再“投其所好”恭维主持人“知识渊博”,主持人在自我陶醉中不知不觉充当了被考者的角色,应考者又一再恭维他“回答正确”、“完全正确”,使主持人更加自鸣得意,完全忘记了自己的角色身份,最后落入了对方的陷阱,而应考者巧妙地运用“投其所好”术,反客为主,反守为攻,掌握了论辩的主动权,反而控制了主持人,也使自己的知识水平、应变能力和杰出的辩才得到了充分的展示,可见,“投其所好”术还是论辩中的一种“骄兵”之计。
(作者:王老师 编辑:kcceo)
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