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领导口才技巧:巧妙说服下属 以攻心为上

时间:2013年05月20日来源:无忧演讲培训中心作者:kcceo点击: 【字体:

[导读]: 领导过程其实就是说服的过程。领导者要说服自己的下属,除了应具有说服的一般特点外,还需要注意以下几个方面。与人交流的技巧,与人交往的技巧,与人交往技巧,写人作文技巧,与陌生人沟通的技巧

    在现代企业中,善于说服他人是一名成功管理者的一项非常重要的素质。在管理中,善于说服他人,就能够争取到对方对自己观点和做法的支持,进而征服别人,形成合力,完成工作任务。既然说服具有举足轻重的作用,那么在具体的实际工作中,管理者要如何去说服别人呢?

    一、如何有效说服下属

    (1)讲究“三性”。

    一是系统性。领导者要说服人们最终具有奉献精神是一项系统工程,这只有基于领导本人已被说服,认为人之产生奉献精神必须有一定的环境条件。向别人索要一种奉献精神,对领导没有任何帮助。

    二是关联性。实际工作中,除了领导能影响员工外,员工们彼此也在相互影响。每一个人内在而隐秘的服从模式是复杂的,应认识到每一个人的背后都有更多的人,每一个人的头脑都与他接触到的不同的人享有某些共同观念,这种领导可能根本无从知晓的交互影响局面,既可能强化领导的说服力,也可能钝化、弱化领导的说服力。要对有待说服的对象有更多的了解,要创造服从效应,必须要善于利用这种关联效应。

    三是针对性。作为一个领导者,实际工作中应针对不同的人来明确任务,确定他们在近期内应实现何种转变,说服他们到底应该做什么及怎么做。如果企业家不为他们树立一个他们认为可以实现的目标,对方就会谈不拢,充其量也只能使他们消极服从。同时还应认识到,任何具有持久效果的转变都是渐进的,想使你的说服工作一蹴而就只会降低你的说服力,而“别人能,为什么你不能”的态度则会使说服者仅有的一点说服力荡然无存。因为,一个只会苛求于人而不理解人的人,人们不会认为他是一个好领导。

    (2)要明确对方的态度。

    领导者在说服别人时,所面对的被说服者可能有三种类型,即支持者、反对者、中立者。对于这三种可能的态度,如果细致地区分,还可以区更多的几个类别。在说服时,就必须针对以上不同的态度来区别对待。

    如果说服的主要对象是中立者与反对者,在识别出他们持有哪种态度的同时,还应考虑到这些人的人数,因为说服的工作量及复杂性将因有待说服的对象之数量而同步增长。尤其当这些人构成了可以识别的反对者“群体”或中立者“集团”时,他们内部之间就会因一种联带关系诱导出一种相互服从。一旦反对者公开陈述其立场,并说服其他人也支持他的观点,对这种反对者群体的说服就会变得极其艰难。

    所以,对于有待说服的对象,不管是一个人还是一千人,在说服之前都应确定其所持的态度,估计其所持的立场,由此估算出相对于你所要求的目标与他们之间的距离。继而在准备进行说服时需要做好计划,预想到说服工作将可能是一个漫长的过程,从而保持一种充分的耐心。这里可以从“七擒孟获”的故事里多多借鉴。

    (3)巧妙传达信息。

    沟通中人们发出和接受的信息包括言语信息与非言语信息。前者涉及的是领导者选择的话题、运用材料及组织技巧;后者则是从领导者的神态、情绪与声调中表现出来的。具体说服的过程中,须注意如下几点。

    一是要从灵活的话题切入。有效的谈话话题是能吸引对方谈话兴趣的话题,这种话题的展开使人感到轻松,自得其乐。也就是说,说服不是机械的灌输而是观众及态度的有机“移植”,它只有在对方内心生根发芽,说服才能取得成功。话题要注意哲理性,具有历史感、幽默感。

    二是要精心组织需要的材料。说服的策略与艺术是不使辩论公开化,但无论如何这里都隐含着辩论,这些障碍只有通过为对方提供丰富而全面的信息才能消除。因此,你必须了解什么是支持你的主张的论据,并且把这些论据有效地加以组织,进行论证,从而有理、有力、有节地表达自己的意见。

    三是要有诚恳的态度。诚恳,意味着诚挚、恳切,其本质是以对方为中心,一切为对方的利益考虑。在中国古代,有的大臣甚至会以“死谏”的方式来说服君主改变态度,这种不惜一死以竭力说服君主的精神,可以说是诚恳的极致了。对于现代的领导者来说,一种参天化地的坦荡胸怀,一定能使他诚恳地面对疑虑者、反对者。这种精神,就是一种最伟大的说服力。

    (4)巧用步步为营的策略。

    说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤,采取步步为营,才能稳中求胜。

    一是吸引对方的注意和兴趣。也就是说,务必要吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事,你觉得怎样?这对你来说,是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力,让他愿意并且有兴趣往下听。

    二是明确表达自己的思想。明白、清楚的表达能力是成功说服的首要要素。对方能否轻轻松松倾听自己的想法与计划,取决于领导者如何巧妙运用你的语言技巧。因此,准确、具体地说明自己所想表达的话题,就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

    三是动之以情。说服前只有准确地揣摩出对方的心理,才能够打动人心。通过你说服对方的内容,了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足,再顺势动之以情或诱之以利,不断刺激他的欲望。一般而言,人的思维和行动都是由意识控制,即使他人和外界如何地建议或强迫,也不见得能使其改变。因此,想要以口才服人的人,必须意识到说服的主角不是自己而是对方。

    四是提示具体做法。在前面的准备工作做好之后,就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了他应该做什么、做到何种程度最好等。到了这一步,对方往往就会很痛快地按照你说的去做。

    二、说服下属的“攻心法

    1、适加作料,轻松诙谐。

    领导者说服别人,总不能一律板着脸、皱着眉,而且,这样子很容易引起被劝说人的反感与抵触情绪,使说服工作陷入僵局。在工作中,上级说服部下时,可以适当点缀些俏皮话、笑话、歇后语,从而取得良好的效果。这种加“作料”的方法,只要使用得当,就能把抽象的道理讲得清楚明白、诙谐风趣,不失为说服技巧中的神来之笔。

    2、求同存异,缩短差距。

    平级之间、上下级之间或多或少都会存在“共同意识”,作为领导,为了有效地说服同事或下属,应该敏锐地把握这种共同意识,以便求同存异,缩短与被劝说对象之间的心理差距,进而达到说服的目的。领导者要说服别人,就要设法缩短和别人之间的心理距离。而共同意识的提出,则能使激烈反对领导的人,也不再和领导者意见相反了,而且会平心静气地听从领导者的劝说,这样,领导者就有了解释自己的观点,进而攻入别人之心的机会。

    3、先行自责,间接服人。

    当你作为一个领导,欲将某一困难的工作任务交付同事或下属时,明知可能不为对方接受,甚至还会引起他的非难,但此事又太重要实在非他莫属。要说服他十分困难,你不妨在进入主题之前先说一句:“现在我要向你说这么一句话,虽然明知你会感到不愉快!”对方听了以后,便不好意思拒绝或非难你,因为你毕竟是领导。先行自责,就等于在对方的手脚上加了枷锁,便他无法拒绝你,无法拒绝你的意见,从而接受你的难题,达到间接服人的目的。

    4、克己忍让,以柔克刚。

    当下属与自己的意见和看法相左时,作为领导,切忌用权力去压倒下属。如果那样做,也只能是千斤压而不服的状况,下属的反抗会像收紧的弹簧一样随时扩张、爆发。而高明的方法应该是克己忍让,对对方礼让三分,以柔克刚,让事实来“表白”自己。一旦领导这样做,其高风亮节必然会激起下属的羞愧之心,下属会打心底里由衷地佩服领导的度量,在无形中便接受了规劝与说服。这种容忍的风范和“四两拨千斤”的说服技巧常常能赢得下属真诚的拥护与尊敬。

    5、设身处地,将心比心。

    俗话说,设身处地,将心比心,人同此心,心同此理。许多说服工作遇到困难,并不是我们没把道理讲清楚,而是由于劝说者与被劝说者固执地据守本位,不替对方着想。如果换个位置,被劝说者也许就不会“拒绝”劝说者,劝说和沟通就会容易多了。领导者在劝说下属时,尤其应注意这一点,并自觉地运用到工作中,清除无形的情绪障碍。领导者站在被劝说人的位置上瞻前顾后,同时,又把被劝者放在领导的位子上陈说苦衷,抓住了被劝说人的关注点,使他心甘情愿地把天平砝码加到领导这边。

    6、推心置腹,动之以情。

    古人云:感人心者,莫先乎情。领导者的说服工作,在很大程度上,可以说是情感的征服。只有善于运用情感技巧,动之以情,以情感人,才能打动人心。感情是沟通的桥梁,要想说服别人,必须跨越这一座桥,才能到达对方的心理堡垒,征服别人。领导在劝说别人时,应推心置腹,动之以情,讲明利害关系,使对方感到领导的劝告并不抱有任何个人目的,没有丝毫不良企图,而是真心实意地帮助被劝导者,为他的切身利益着想。白居易曾写过这样两句诗:“功成理定何神速,速在推心置人腹。”今虽非古,情同此理。

    7、适度褒扬,顺水推舟。

    每个人的内心都有自己渴望的“评价”,希望别人能了解,并给予赞美。身为领导者,应适时地给予鼓励慰勉,褒扬下属的某些能力,引导他们顺水行舟,更加卖力地工作。当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时,领导为了调动他的积极性和热情从事该项工作,可以这样说:“当然我知道你很忙,抽不开身,但这种事情非你去解决才行,我对其他人没有把握,思前想后,觉得你才是最佳人选。”这样一来就使对方无法拒绝,巧妙地使对方的“不”变成“是”。这一劝说技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的褒奖,以使对方得到心理上的满足,减轻挫败时的心理困扰,使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。

    8、为人置梯,保人脸面。

    领导要改变部下业已公开宣布的立场,首先要做的就是尽量顾全他的面子,使对方不至于背上出尔反尔的包袱,下不了台。假定领导与下属在一开始没有掌握全部事实的情况下发生了分歧,作为领导,为了劝服下属,他可以这样给下属铺台阶:“当然,我完全理解你为什么会这样设想,因为你那时不知道那回事。”或者说:“最初,我也是这样想的,但后来当我了解到全部情况后,我就知道自己错了。”为人置梯,可以把被说服者从自我矛盾中解放出来,使他体面地收回先前的立场。在实际工作中,领导最好采取单独面谈的方式,让下属避开公众的压力,使其反省。这样,部下定会顺着你给出的梯子,走下他固执的高楼,并且还会因为你保全了他的脸面而对你心存感激。

(作者:宋老师 编辑:kcceo)
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