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谈判口才技巧:成功商务谈判技巧

时间:2013年06月22日来源:成功之路作者:kcceo点击: 【字体:

[导读]: 你是一个强悍的谈判者吗? 在协商时你总是赢家吗? --- 必胜的决心及强硬的态度也许是传统协商谈判的致胜技巧,然而在今日商场上,很多技巧是永远需要学会的!商务谈判技巧,商务谈判的技巧,商务谈判与沟通技巧,商务谈判的语言技巧,论商务谈判技巧,商务谈判技巧论文,国际商务谈判的技巧

  谈判是一场战争,有些谈判是为了和平,有些谈判是为了正义,有些谈判是为了公平,有些谈判是为了真相,有些谈判是为了解决问题,有些谈判是为了面子……而对于商场来说,谈判就是一场为了利益而斗智斗勇的战争。那么谈判的技巧有哪些呢?

  一、迂回包抄

  这包括两层含义,一是在谈判中对非原则问题不必纠缠,完全可以绕道而行;二是对难以解开的疙瘩,不必正面强攻,完全可以采取迂回包抄,扫清外围,最后一举“歼灭”的解决办法。

  二、克服障碍

  此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面:一个是谈判双方彼此利益存在冲突;另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益;后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

  三、寻找适度点

  谈判过程中,任何说服,本质上都是要使对方放弃自己原来的观点和立场,作出某种速度上的退让和改变。因此,必须找到对方能够接受的适度点。周恩来同志在调停“西安事变”的过程中,就对当事各方作了深刻的分析,从而找到了各方都能接受的适度点:放蒋抗日。在这个基础上,说服工作才能奏效,从而成功地解决了“西安事变”的调停难题。

  四、掌握火候

  俗语说:“火候不到,大事难成。”矛盾的形成、发展与解决,都需要一定的时间。谈判过程中说服点的时间过早,条件尚不成熟;时间过晚,又要错过时机。所以,只有巧妙掌握“接受时间”,才能使矛盾的解决比较自然和顺畅,收到“水到渠成,瓜熟蒂落”的良好效果。人民解放军在平津战役中,说服傅作义部队投诚,就是恰到好处地掌握“接受时间”的范例。

  五、不要有问必答

  商业谈判时,问题往往起着诱导对方的作用,如果有问题就有可能不知不觉陷入对方的圈套里去,所以,最好的谈判对手并不是有问必答,而是视情况不同而分别应付。回答问题之前,要给自己一些思考的时间;在未完全了解问题之前,千万不要回答;要知道有些问题并不值得回答;有时候回答整个问题,倒不如只回答问题的某一个部分;逃避问题的方法是顾左右而言他,以资料不全或不记得为借口,暂时拖延;让对方阐明他自己的问题;倘若有人打岔,就姑且让他打扰一下;谈判时,针对问题的答案并不一定就是最好的回答,它们可能是愚笨的回答,所以不要在这方面花费工夫。

  六、申明价值

  此阶段为谈判的初级阶段,谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要,申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求,因此其主要的技巧就是多向对方提出问题,探询对方的实际需要;与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求,越能够知道如何才能满足对方的要求;同时对方知道了你的利益所在,才能满足你的要求。然而,我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方,让对方不知道你的底细,不知道你的真正需要和利益所在,甚至想方设法误导对方,生怕对方知道了你的底细,会向你漫天要价。我们认为,这并不是谈判的一般原则,如果你总是误导对方,那么可能最终吃亏的是你自己。

  七、创造价值

  此阶段为谈判的中级阶段,双方彼此沟通,往往申明了各自的利益所在,了解的对方的实际需要。但是,以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是,利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡,此协议也可能并不是最佳方案。因此,谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案,为谈判各方找到最大的利益,这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段,往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此,也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意,没有能够达到“赢”的感觉,或者总有一点遗憾。由此看来,采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化,寻求最佳方案就显的非常重要。

  八、谈判地点应由我方确定

  在商业谈判过程中,谈判的地点往往是一个争议较大的话题,这是因为地点的选择对于谈判的双方都有密切关系。一般来说,地点对谁有利,谈判的结果就有可能被谁操纵,这种心理上的差异是不能忽视的。

  商业谈判最好是在自己的家中。罗伯特·阿垂尔在他所著的《重要的领土》中,发现动物在自己的领土里最有办法防卫自己,而在家中由于心理因素影响更易赢得许多商场上的胜利。有句俗话说:“家即是堡垒”,也许是因为最大的力量从家中产生的缘故,家可使人力量倍增。

  假如谈判不得不在别的地方举行时,应挑选一个中立的地方,并携带足够的助手及相关的谈判条件。

  若商谈时,必须在外进餐应选择烹饪技术相对高超的餐厅。

  这是因为食物的好坏对买主往往有直接影响,几乎每个精明的卖主都知道这点。凡是带客户出去吃饭的卖主都做对了。

(作者:张老师 编辑:kcceo)
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